Gesprächsführung im Business – Tipps und Tricks

Gesprächsführung im Business – Tipps und Tricks

Die 7 Phasen der Gesprächsführung

Mit diesem Blogbeitrag möchte ich Ihnen ein Fachbuch zur professionellen Gesprächsführung vorstellen. In „Verhandeln nach Drehbuch“ enthüllen drei Profis die Geheimnisse erfolgreicher Verhandlungsgespräche. Jede Gesprächsführung hat ihre eigene Dynamik und Spannung, ist gekennzeichnet durch strategische und taktische Manöver. Wie könnte man all die Facetten des Verhandelns besser durchleuchten als mit ausgewählten Szenen bekannter Hollywoodfilme? Anhand zahlreicher Filmbeispiele werden die sieben Phasen illustriert, die jede Verhandlung durchläuft – und hier sind zahlreiche Tipps und Tricks für Sie im Überblick:

1. Vorbereitung

  • Beginnen Sie mit einer nüchternen Bestandsaufnahme und analysieren Sie Ihre potentiellen Schwachpunkte
  • Reflektieren Sie Ihre emotionalen Grundbedürfnisse und Ihre damit verbundenen Limitierungen
  • Betrachten Sie die Stärken und Schwächen der Situation Ihres Gesprächspartners
  • Gehen Sie dialogbereit und ergebnisoffen in das Gespräch
  • Bündeln Sie Ihre Recherche- und Analyseergebnisse in einem schriftlichen Dokument, dem „Gesprächsleitfaden“

2. Begrüßung

  • Die Begrüßung wird oft von unbewussten Vorgängen der Hierarchiebildung überlagert
  • Bleiben Sie im Gesprächsverlauf entspannt und beobachten Sie die Situation, Ihnen geht es nicht um eine dominante Position, sondern um Ihre eigene Orientierung
  • Passen Sie sich in Form und Stil an die Gewohnheiten Ihres Gesprächspartners an
  • Bringen Sie Ihre Bedürfnisse und Regeln erst ins Spiel, wenn sich ein stabiler, belastbarer Kontakt zur anderen Seite aufgebaut hat
  • Enthalten Sie sich jeder Wertung hinsichtlich der Mitglieder und des Verhaltens der anderen Partei

3. Informationsaustausch

  • Schließen Sie Ihre Informationslücken durch Nachfragen und aufmerksames Zuhören
  • Halten Sie sich selbst und ihre Ideen zunächst zurück, holen Sie den anderen in seiner Welt ab und bewegen Sie ihn zum Nachdenken
  • Bringen Sie im Dialog pro Redebeitrag immer nur eine Information ein, das führt zu klaren Botschaften, die sicher verstanden werden
  • Greifen Sie die Einwände, Motive und Lösungsimpulse Ihres Gegenübers auf
  • Achten Sie auf emotionale Appelle Ihres Gesprächspartners
  • Nutzen Sie die Gelegenheit, mit der anderen Seite eine emotionale Beziehung aufzubauen

4. Konzessions-/ Angebotsphase

  • Lassen Sie den anderen eröffnen
  • Falls Sie eröffnen müssen, kalkulieren Sie bei Ihrem Angebot angemessenen Verhandlungsspielraum ein, geschicktes Nachgeben gehört dazu
  • Beschäftigen Sie sich mit dem Gegenangebot Ihres Gesprächspartners
  • Konzentrieren Sie sich auf Ihr bestes Argument
  • Signalisieren Sie von Anfang an Flexibilität anstatt auf Details zu beharren, machen Sie kleine Schritte und begründen Sie jedes einzelne Ihrer Zugeständnisse
  • Versichern Sie sich einer Gegenkonzession, bevor Sie ein verbindliches Zugeständnis machen
  • Gehen Sie bei einem toten Punkt von der Detailebene wieder zurück auf die Ebene der übergeordneten Bedürfnisse wie Freiheit, Sicherheit, Anerkennung etc.

5. Einigung

  • Die Einigung beruht auf Vollständigkeit und wechselseitiger Freiwilligkeit
  • Verlassen Sie sich nicht auf die Bindungswirkung von Ritualen und Sanktionen
  • Stellen Sie sich darauf ein, dass die Menschen, entsprechend ihren Grundbedürfnissen, unterschiedliche Vorstellungen von der Bindungswirkung einer Einigung haben
  • Berücksichtigen Sie diese charakterlichen Unterschiede, um eine verlässliche Einigung zu erzielen.

6. Abschied

  • Bedanken Sie sich bei der anderen Seite für ihre Kooperation
  • Orientieren Sie sich bei der Gestaltung der Abschiedsrituale vorrangig an den Bedürfnissen Ihres Gegenübers
  • Wahren Sie auch dann Form und Stil, wenn Sie verärgert oder frustriert sind, Sie verstärken sonst nur die Wahrnehmung Ihrer Schwäche
  • Wenn Sie eine Absage erhalten, versuchen Sie nicht, das Gespräch am Laufen zu halten indem Sie ein neues Thema anschneiden
  • Hinterlassen Sie durch Ihre Respektbezeugung einen positiven Eindruck als souveräner Gesprächspartner, an den Sie jederzeit wieder anknüpfen können

7. Nachbereitung

  • Lassen Sie los und gewinnen Sie inneren Abstand zum Gesprächsverlauf
  • Ordnen Sie die wichtigsten Ereignisse den verschiedenen Phasen der Gesprächsführung zu
  • Vergleichen Sie den aktuellen Kommunikationsprozess mit Ihrer bisherigen Gesprächserfahrung
  • Ermitteln Sie Ihr individuelles Verbesserungspotential

Buchtipp:

„Verhandeln nach Drehbuch – Aus Hollywood-Filmen für eigene Verhandlungen lernen“
Autoren: Kunkel – Bräutigam – Hatzelmann, 2010 (derzeit erhältlich, z.B.: >>> bei Amazon

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