akquirieren – präsentieren – sich zeigen

akquirieren – präsentieren – sich zeigen

Wie Sie Ihre Kunden „berühren“ und begeistern

Ein Akquisegespräch ist KEIN Verkaufsgespräch! Vielmehr geht es darum, dass Sie sich Ihrem potentiellen Kunden „zeigen“, das heißt mit ihm ins Gespräch kommen, eine positive Beziehung herstellen und ihn neugierig machen.akquirieren

Erfolgreich akquirieren – Tipp 1

Lassen Sie Ihrem Kunden die Entscheidungsfreiheit!
Wichtig ist, dass Sie immer glaubwürdig, zugewandt und wachsam sind. Zeigen Sie sich als Experte und präsentieren Sie Ihr Angebot ansprechend und authentisch, ohne auf Ihren Gesprächspartner Druck auszuüben. Die meisten Menschen wollen nicht bedrängt werden. Sie wollen selbst entscheiden, ob und wann sie auf ein Angebot zugreifen. Niemand möchte gern dazu gebracht werden, etwas zu tun, was er nicht wirklich von sich aus will.

Erfolgreich akquirieren – Tipp 2

Sie sind kein Bittsteller, bleiben Sie mit dem anderen auf Augenhöhe – selbstbewusst, klar und kompetent!
Je mehr innere Sicherheit Sie an den Tag legen, desto anziehender wirken Sie, ohne viel sagen zu müssen. Das setzt voraus, dass Sie wirklich hinter Ihrem Unternehmen stehen und bedingungsloses Vertrauen in Ihre Dienstleistung/ Ihr Produkt haben. Stellen Sie sich vor, Sie legen Ihre Ware in das Schaufenster Ihres Geschäfts – es wäre doch schade, wenn Sie dem anderen Ihr wertvolles Angebot vorenthalten.

Erfolgreich akquirieren – Tipp 3

„Berühren“ Sie Ihren Kunden und sorgen Sie dafür, dass er ein gutes Bauchgefühl hat!
Die emotionale Seite Ihres Gesprächspartners entscheidet, ob er Ihr Angebot annimmt oder nicht. Dabei bringt Sie die innere Haltung „ich habe aufrichtiges Interesse an meinen Kunden“ und „zufriedene Kunden sind mir wichtiger als mein Umsatz“ am weitesten. Wenn Sie die gefühlsmäßige Entscheidungswelt Ihres Gegenübers ansprechen wollen, geht es weniger darum, die Vorteile Ihrer Leistung selbst darzustellen, als um die Frage, welchen Nutzen und Gewinn Ihr Angebot für den Kunden hat.

Erfolgreich akquirieren – Tipp 4

Werden Sie zum optimalen Problemlöser für Ihre Zielgruppe!
Je vertrauter Ihnen die tiefsten Bedürfnisse, Nöte und Wünsche Ihrer Zielgruppe sind, desto überzeugender können Sie Ihr Lösungsangebot formulieren und in emotional ansprechenden Botschaften vermitteln. Machen Sie sich vor dem Akquirieren die Mühe, einen effektiven Fragenkatalog zu entwickeln und Zielgruppendialoge zu führen, um deren subjektiv empfundene Engpässe herauszufinden. So werden Sie zum attraktivsten Anbieter, denn fast jeder Kunde ist bereit, für die optimale Lösung seiner Probleme oder die Erfüllung seiner brennendsten Wünsche Geld auszugeben und gegebenenfalls auch tiefer in die Tasche zu greifen.

Erfolgreich akquirieren – Tipp 5

Grundsätzlich gilt: Weniger ist mehr!
Bereiten Sie einen überzeugenden Teaser vor, der Ihr Alleinstellungsmerkmal und vor allem den Kundennutzen in zwei bis drei emotional ansprechenden Sätzen auf den Punkt bringt. Stellen Sie dann eine offene Frage, die Ihr Gegenüber aus der Reserve lockt und ihn auffordert, sich zu Ihrem Angebot zu äußern, zum Beispiel: „Wie interessant ist das für Sie?“ oder „Was halten Sie von meinem Angebot?“ Das genügt vollkommen. Stop! Nicht weiterreden. Es ist ganz entscheidend, dass Sie jetzt in der Lage sind, eine Gesprächspause auszuhalten, den anderen kommen zu lassen und ihm ganz genau zuzuhören. Denn jetzt zeigt sich, ob es Ihnen gelungen ist, das Interesse Ihres Kunden zu wecken.

Erfolgreich akquirieren – Tipp 6

Ein „Nein“ ist mehr wert als ein „Vielleicht“!
Akquirieren ist ein Quotengeschäft. Statistiken spiegeln ein Erfolgsverhältnis von 10:1 wieder und in aller Regel sind mehrere Schritte der Kontaktaufnahme mit dem Kunden nötig, um ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, das zur letztendlichen Kaufbereitschaft führt, vor allem wenn es sich um größere Geldbeträge handelt. Es kann also nicht jedes Akquisegespräch ein Türöffner für neue Aufträge sein, insbesonders dann nicht, wenn es sich um so genannte „kalte“ Kontakte handelt.Nehmen Sie ein „Nein“ niemals persönlich, es wertet nicht Ihr Angebot ab, sondern zeigt lediglich, dass es für Ihren Gesprächspartner im Moment nicht in Frage kommt und dafür kann es viele Gründe geben. Ein klares und deutliches „Nein“ hilft Ihnen dabei, effektiv zu sein. Sie bedanken sich freundlich für die ehrliche Antwort, gehen zum nächsten Kunden und verlieren keine Zeit. Ein Gesprächspartner, der „Nein“ sagen kann, ist immer mehr wert als ein potentieller Kunde, der uns hinhält.

Erfolgreich akquirieren – Tipp 7

Bleiben Sie am Ball – konsequent und kontinuierlich!
Akquirieren erfordert Geduld, suchen Sie regelmäßig das Gespräch mit neuen Kunden, pflegen Sie Ihre Neukontakte und telefonieren Sie grundsätzlich immer nach, wenn Sie Informationsmaterial versendet haben. Nur so geben Sie der gesäten Saat die Möglichkeit, aufzugehen und nur so holen Sie die verdiente Ernte auch ein. Erst nach 6-12 Monaten der kontinuierlichen Selbstvermarktung und des Kontaktaufbaus zeigen sich die Erfolge. Nutzen Sie Gespräche, die Sie mit Kunden führen, um Tipps und mögliche Empfehlungen einzuholen und zeigen Sie ihr ehrliches Interesse am anderen, auch wenn er Ihnen keinen Auftrag erteilt. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Gesprächspartner sich gern an Sie erinnert, auch wenn Sie nicht unmittelbar von ihm profitieren. Nur so bauen Sie ein positives Empfehlungsnetzwerk auf.

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